當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營銷>詳細(xì)內(nèi)容 “一起走過的日子”私家車自駕游策劃案例分析（上） 作者：王祖淦 時(shí)間：2007-12-24 字體：[大] [中] [小]

　　 在中國轎車普及率很低、私家車擁有量很少、甚至連私家車的提法都讓人感到新鮮時(shí)髦的2000年，旅游營銷策劃人王祖淦先生不但敢為人先的玩起了當(dāng)時(shí)的稀罕之物——私家車自駕旅游，同時(shí)再一次打破常規(guī)地向旅游產(chǎn)品新模式發(fā)起了挑戰(zhàn)，在旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)上敢為天下之先地創(chuàng)造出“旅游大產(chǎn)品”概念，即成功創(chuàng)造多觸點(diǎn)的旅游產(chǎn)品新模式！
　　 2000年11月4日至5日，伴隨著颯爽的秋風(fēng)，王祖淦先生成功地策劃組織天津市私家汽車自駕赴河北省保定市的主題為“一起走過的日子——天津市金秋車迷私家車?yán)�力游”活�?dòng)。在為自駕車游客帶來天然愉悅感的同時(shí)，通過獨(dú)到的產(chǎn)品創(chuàng)意策劃整合、豐富到位的產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)、新穎有效的旅游產(chǎn)品營
銷手法，將此次私家車自駕旅游活動(dòng)全面提升為以旅游為主體，集娛樂游、體育游、商務(wù)游、教育游、體驗(yàn)游為一體的多元化旅游產(chǎn)品；真正將此次“一起走過的日子——天津市金秋車迷拉力游”活動(dòng)做成旅游經(jīng)濟(jì)、娛樂經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相互融合、交相輝映的高端旅游產(chǎn)品！在活動(dòng)大獲成功的同時(shí)，也成為當(dāng)時(shí)旅游界一個(gè)不可破解的謎團(tuán)！
　　 依據(jù)2000年的市場(chǎng)條件，組織私家車自駕旅游的可能性幾乎為零。在此環(huán)境下，王祖淦先生憑借哪般武藝?yán)^2000年仲夏策劃組織的“白洋淀私家車自駕影視游活動(dòng)”后再一次成功地組織了赴保定的私家車自駕旅游？又是怎樣催生和實(shí)踐了一個(gè)全新的旅游產(chǎn)品模式？本文將對(duì)“旅游大產(chǎn)品”概念策劃創(chuàng)意的過程及多觸點(diǎn)旅游產(chǎn)品模式具體實(shí)施步驟的謎團(tuán)層層撥開，向讀者作一個(gè)翔實(shí)的全景透析。
一、“一起走過的日子”項(xiàng)目策劃背景
　　　（一）2000年私家車自駕旅游市場(chǎng)開始出現(xiàn)星星之火
    時(shí)光倒流，重回到新世紀(jì)伊始的2000年，中國的私家車自駕旅游市場(chǎng)雖偶現(xiàn)星星之火，但整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)仍然像一塊尚未開墾的處女地一般死寂。然而，想要開墾這塊處女地倘若不具備十足的勇氣和百折不撓的精神是絕對(duì)做不到的！
　 此話怎講？凡是了解當(dāng)時(shí)市場(chǎng)條件的人都會(huì)通曉其中的原委。2000年，中國汽車普及率極低，民用汽車擁有量僅為1608．91萬輛！盡管在1994年7月國家頒布了第一個(gè)產(chǎn)業(yè)政策——《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》，提出“國家鼓勵(lì)個(gè)人購買汽車，并將根據(jù)汽車工業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化適時(shí)制定具體政策”，但事實(shí)上也沒有明確措施鼓勵(lì)消費(fèi)，各種稅費(fèi)、地方保護(hù)和限制仍然十分嚴(yán)重。在要不要鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭的問題上，當(dāng)時(shí)還存在著很大爭(zhēng)論。此時(shí)，處于政府政策解凍初期的私人消費(fèi)趨向和購車數(shù)量仍然相對(duì)較少，私家車對(duì)于普通人依然是一個(gè)陌生的詞匯。王祖淦先生憑借營銷策劃人敏銳的眼光和求異性的思維，率先入主新生事務(wù)，大膽創(chuàng)新旅游產(chǎn)品，把私家汽車與旅游巧妙地嫁接在一起。可以說，作為沒有任何經(jīng)驗(yàn)而言的旅行社根本是開天辟地的毫無把握。那么，在市場(chǎng)運(yùn)作毫無任何經(jīng)驗(yàn)可借的情況下，活動(dòng)能夠組織成行嗎？活動(dòng)的參與者會(huì)心甘情愿地參加天津黃土地旅行社的一場(chǎng)成敗未卜的私家車自駕旅游活動(dòng)嗎？
　　 （二）策劃項(xiàng)目可能成功的突破點(diǎn)
　　　1、私家車自駕旅游具備潛在的心理拉動(dòng)點(diǎn)
　　　王祖淦先生憑借其對(duì)社會(huì)與消費(fèi)者心理的洞察，認(rèn)識(shí)到私家車自駕旅游是存在可行性的：出行所必須的交通是旅游六大要素之一中的行，私家車完全可以替代旅行社安排的出行交通工具；私家車自駕旅游區(qū)別于一般的團(tuán)隊(duì)旅游方式，自駕車的旅游方式更加自由靈活，個(gè)性容易釋放和張揚(yáng)；旅行社可以通過多元化的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)滿足不同層次游客多樣化和求新求異的出行需求等等。因此，他敏銳地感覺到，隨著汽車產(chǎn)業(yè)化的大發(fā)展和私家車擁有量的逐年遞增，私家車自駕旅游必將成為旅行社業(yè)一個(gè)全新的可拓展空間，成為一個(gè)擁有著眾多消費(fèi)者潛在需求的巨大消費(fèi)市場(chǎng)。
　　　心理學(xué)家指出：口頭禪能反映出人的性格和心理愿望。王祖淦先生通過對(duì)消費(fèi)者的心理揣摩和率先擁有私家車一族口頭禪的調(diào)查，洞察到了以下幾個(gè)潛在的心理拉動(dòng)點(diǎn)：
　　　A、私家車自駕旅游能讓旅游者獲得“爽”的心理滿足
　　　對(duì)于旅游者來說，自己親自駕駛著自己的汽車跟旅行社出游具有一定的新鮮感和挑戰(zhàn)性，這本身就給旅游者提供了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值外化的平臺(tái)。當(dāng)旅游者在自駕車旅游過程中駕馭住各種挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝了種種困難、完成了以前從未做過的快樂新奇的事情時(shí)，他們自然也就同步獲得了愉悅感和一種成就感。通過這種快樂的過程來達(dá)到實(shí)現(xiàn)自我、挑戰(zhàn)自我和超越自我，旅游者們最終會(huì)獲得心靈上一種淋漓盡致“爽”的體驗(yàn)和感受。
　B、私家車自駕旅游彰顯時(shí)尚化、個(gè)性化的現(xiàn)代心理需求
　　　在今天這個(gè)求新求異、推崇時(shí)尚的年代，旅游者在選擇旅游產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，已不再喜歡傳統(tǒng)的那種處處被束縛、步調(diào)一致式旅游全過程，更加希望能隨心、隨意、隨便、隨緣的個(gè)性化和自由化。傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)旅游形式和組織方式已不能滿足旅游者們個(gè)性化的需求，他們?cè)絹碓阶非髮捤勺栽谇視r(shí)尚前衛(wèi)的旅游方式，私家車自駕旅游能夠破舊立新地滿足旅游者這種時(shí)尚化、個(gè)性化的心理需求。
　　　C、私家車自駕旅游解決了旅游者能夠參與和互動(dòng)的心理訴求
　　　在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，隨著旅游消費(fèi)需求的多元化，旅游者不再滿足于作為一個(gè)被動(dòng)的接受者，更希望通過旅游獲得一種全身心、全方位的參與體驗(yàn)過程。私家車自駕旅游能變集體為個(gè)體，變坐車為駕車，變說教為互動(dòng)，變觀賞為參與。參與性、互動(dòng)性主要體現(xiàn)在旅行過程中自己駕車行駛的樂趣和既統(tǒng)一又分散、既合作又分工、既獨(dú)立又互助、既透明又私密等方面，并獲取了與平日在家開車不同的感受與經(jīng)歷，營造出一種新型的人人為本的和諧共處的團(tuán)隊(duì)精神。所以，很好地解決了旅游者希望能參與和互動(dòng)的心理訴求。
　　　2、私家車自駕旅游會(huì)使旅游者感官所需的“三感”得到滿足
　　　綜上消費(fèi)者心理訴求外，從旅游者的旅游消費(fèi)終極目標(biāo)來說是為了尋求快樂的體驗(yàn)，而快樂則是由新鮮感、親切感與自豪感三大要素構(gòu)成的。私家車自駕旅游會(huì)使旅游者感官所需的“三感”得到滿足。
　　　私家車自駕旅游是以私家汽車為出行載體，自己動(dòng)手駕駛為主要體驗(yàn)參與手段的一種旅游方式，有別于乘坐汽車、飛機(jī)、輪船交通工具的旅游方式，因此就給旅游者帶來了區(qū)別傳統(tǒng)旅游方式的一種新鮮感。在私家車自駕旅游過程中，不但有了更多的與沿途和目的地所遇人群接觸交流的機(jī)會(huì)，而且在車隊(duì)間各車手相互配合、相互競(jìng)逐、相互幫助、相互游戲中所帶來的團(tuán)隊(duì)精神和快樂感受，從而獲得了更多的旅游體驗(yàn)的細(xì)節(jié)，得到了一種求知、求異、求樂、求細(xì)的心理上的滿足，所獲得的一手體驗(yàn)和經(jīng)歷都是常規(guī)所不能得到的身臨其境的親切感。私家車自駕旅游所具有的挑戰(zhàn)性和實(shí)踐參與過程又給每一位旅游者創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)，最終獲得的是一種自豪感。所以，私家車自駕旅游才是真正給旅游者營造****的、難忘的、快樂的、時(shí)尚的體驗(yàn)休閑方式之一。
　　　然而，單單是對(duì)旅游者心理潛在需求的精準(zhǔn)把脈和旅游者感官上能獲得“三感” 的體驗(yàn)外，還不足以成為把活動(dòng)成功舉行的有效手段和強(qiáng)大助推力。一個(gè)好的創(chuàng)意、一個(gè)正確的理論如何才能落實(shí)到實(shí)際市場(chǎng)中？市場(chǎng)又是靠什么方法才能被激活的呢？
　　　3、打造“旅游大產(chǎn)品”概念，成功楔入市場(chǎng)
　　　旅游產(chǎn)品通常是指旅游經(jīng)營者憑借著旅游吸引物、交通和旅游設(shè)施，向旅游者提供的用以滿足其旅游活動(dòng)需求的全部服務(wù)�！�
　　　“一起走過的日子”私家車自駕旅游活動(dòng)，是旅游者在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)和沒有消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等條件不具備的市場(chǎng)真空期來進(jìn)行的。此時(shí)，單一的以自駕汽車跟旅行社去旅游會(huì)遭遇到消費(fèi)認(rèn)知、消費(fèi)習(xí)慣等等各種各樣的陌生感以及潛意識(shí)的排斥，很難聚合起人氣、形成真正的市場(chǎng)。王祖淦先生認(rèn)為：一個(gè)新產(chǎn)品和新模式的推出，關(guān)鍵是看能否被市場(chǎng)所認(rèn)可和接受上，要想解決市場(chǎng)初入的難題，只有根據(jù)不同旅游者多樣的需求來不斷擴(kuò)大新產(chǎn)品所涵蓋的內(nèi)容、豐富旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵、提升旅游產(chǎn)品的功能，這樣才能增強(qiáng)新產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的吸引力和感召力。于是，王祖淦先生獨(dú)創(chuàng)的旅游大產(chǎn)品即多觸點(diǎn)旅游產(chǎn)品全新模式應(yīng)運(yùn)而生，并像楔子一樣牢牢楔入了市場(chǎng)。
　　　依據(jù)對(duì)旅游產(chǎn)品概念的深刻理解和嫻熟應(yīng)用，王祖淦先生獨(dú)創(chuàng)性地提出了旅游大產(chǎn)品的概念。旅游大產(chǎn)品是指以旅游面向要素“人”為基點(diǎn)，以“整體產(chǎn)品流”觀念為導(dǎo)向，通過科學(xué)的、系統(tǒng)的、個(gè)性化的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)，橫縱雙向延長和拓展旅游產(chǎn)品的價(jià)值。
　　　“旅游大產(chǎn)品概念”需要從廣義和狹義兩個(gè)方面來理解。廣義的“大”是指觀念的“大”，狹義的“大”主要是指產(chǎn)品的“大”。
　　　觀念的“大”要理解“整體產(chǎn)品流”。整個(gè)旅游產(chǎn)品由生產(chǎn)到消費(fèi)的全過程不是靜態(tài)的，而是循環(huán)往復(fù)、動(dòng)態(tài)相連的，其中每個(gè)環(huán)節(jié)都是限制性環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都制約和影響著其他的環(huán)節(jié)，這就是“整體產(chǎn)品流”思想。把傳統(tǒng)單一的旅游產(chǎn)品看作一個(gè)整體產(chǎn)品鏈，針對(duì)整條產(chǎn)品鏈做科學(xué)的、系統(tǒng)的、個(gè)性的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)。為了使動(dòng)態(tài)鏈條高速穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，鏈條中的重要環(huán)節(jié)旅行社的品牌美譽(yù)度、游客忠誠度等都是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要要素，對(duì)旅行社的可持續(xù)性發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。
　　　產(chǎn)品的“大”就是指延長和拓展具體旅游產(chǎn)品的價(jià)值。業(yè)內(nèi)通常講的旅游產(chǎn)品對(duì)旅行社而言是出行線路，對(duì)景區(qū)而言是景區(qū)本體，無論哪種產(chǎn)品都忽略了旅游面向?qū)ο蟮囊�素――“人”，游客的感受才是整個(gè)旅游產(chǎn)品的關(guān)鍵。也就是說旅游大產(chǎn)品由“物的屬性”和“人的感受”組成。旅游經(jīng)營者提供給旅游者的全部服務(wù)的同時(shí)，還依據(jù)游客某一或某些基本方面（如身份、愛好、觀念等）的多樣化需要引申出來的豐富的功能設(shè)計(jì)，以使游客在消費(fèi)整個(gè)產(chǎn)品過程中得到深刻的、滿意的感受，此時(shí)的旅游產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了特定物品或服務(wù)的范疇。通常旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)是以點(diǎn)連成線的縱向表現(xiàn)方式，忽略了產(chǎn)品的橫向功能。在傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的點(diǎn)、線之外實(shí)施擴(kuò)大產(chǎn)品策略，再形成一個(gè)多功能化的產(chǎn)品面，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)、線、面完全攻略的多觸點(diǎn)旅游產(chǎn)品模式。簡(jiǎn)言之：在旅行社的常規(guī)點(diǎn)、線產(chǎn)品基礎(chǔ)上再深入挖掘或注入形成多個(gè)差異化的賣點(diǎn)，在實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的出游目的地的同時(shí)，滿足多個(gè)不同參與者的個(gè)性化消費(fèi)需求的大產(chǎn)品。
　此次活動(dòng)策劃人王祖淦獨(dú)創(chuàng)性地提出“旅游大產(chǎn)品”概念，并在市場(chǎng)實(shí)踐應(yīng)用上做足了文章，獲得了實(shí)證研究的第一手成果。
　　　(三)第一次吃螃蟹遭遇困難重重
　　　魯迅先生曾稱贊：“第一次吃螃蟹的人是可佩服的，不是勇士誰敢去吃它呢？”螃蟹形狀可怕，丑陋兇橫，第一個(gè)吃螃蟹恐怕是世上最難的一件事情。王祖淦先生在旅游產(chǎn)品創(chuàng)意策劃上再次作了一回第一次吃螃蟹的人，其難度可想而知，其勇氣也是有目共睹。
　　　此次“一起走過的日子——天津金秋車迷私家車?yán)�力游”是早期旅游市�?chǎng)上創(chuàng)意精彩、內(nèi)容豐富、組織成功、影響較大的一次私家車自駕旅游，實(shí)踐了一種嶄新的 “旅游大產(chǎn)品”概念，是一次大膽變革創(chuàng)新的嘗試！然而，創(chuàng)新就意味著要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，摸著石頭過河就極有可能跌跤！有了創(chuàng)意思維的雛形后旅游產(chǎn)品最終是順利誕生還是胎死腹中呢？其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中往往有許多精彩的創(chuàng)意策劃一旦與市場(chǎng)對(duì)接就立刻短路進(jìn)而消失殆盡！由于困難重重，此次活動(dòng)也游走在生與死的邊緣，甚至幾乎命懸一線！
　　　1、面臨私家車匱乏難以形成市場(chǎng)的困境
　　　2000年，全國民用汽車保有量1609萬輛，其中公車比重相對(duì)較大，占62%以上；而由于當(dāng)時(shí)正處于政府對(duì)轎車進(jìn)入家庭的政策解凍期，私家車的普及率偏低，僅占38%�？梢�，公車在當(dāng)時(shí)的汽車總量中占絕大部分。然而，天津黃土地行社組織私家車自駕旅游活動(dòng)一項(xiàng)秉承健康的理念——“綠色私家車”，即倡導(dǎo)只限于私家汽車參加旅游活動(dòng)，反對(duì)用公車參與旅游。這樣一來，又人為地將參與活動(dòng)的目標(biāo)客戶群縮小了很多。眾所周知，私家車自駕旅游的先決條件首先是要具備交通工具，搞私家車自駕旅游幾乎沒有廣泛的私家車源市場(chǎng)怎么做？可見，當(dāng)時(shí)組織私家汽車自駕旅游最大的瓶頸就是參與出游的個(gè)人擁有交通工具的極度缺乏。沒有交通工具就意味著沒有客戶，沒有客戶就等于沒有了市場(chǎng)。此時(shí)，活動(dòng)遇到了最大的尷尬，幾乎陷入絕境之中！
　　　2、面臨私家車主對(duì)駕車出游活動(dòng)認(rèn)同度低的困境
　　　雖然王祖淦先生對(duì)天津區(qū)域旅游市場(chǎng)的分析已得知，天津已擁有了一定數(shù)量的私家車，作為組織私家車自駕旅游的客觀市場(chǎng)條件初步具備。然而，在人們的主觀意識(shí)中普遍存在對(duì)新生事物——私家車自駕旅游產(chǎn)品沒有清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)旅行社組織私家汽車自駕旅游活動(dòng)的認(rèn)同度不會(huì)高，其直接后果是能參與旅行社組織的私家車自駕旅游活動(dòng)的不多，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到一個(gè)旅游活動(dòng)順利開展所要求的組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)!
　　　3、面臨上一次活動(dòng)的客戶不再參與的困境
　　　早在2000年7月22日，天津黃土地旅行社已成功地舉辦過一次赴河北省白洋淀的私家車自駕影視游，那次活動(dòng)不但開創(chuàng)了天津市旅行社組織私家車自駕旅游的先河，而且創(chuàng)造出旅游、影視、私家車自駕三位一體的創(chuàng)新旅游產(chǎn)品模式，天津電視臺(tái)全程拍攝，在連續(xù)播出專題片后引起社會(huì)很大反響。但此時(shí)問題出現(xiàn)了，對(duì)有私家車并愛好自駕旅游感興趣的游客基本在上一次已經(jīng)參加了活動(dòng)。那么，僅僅時(shí)隔三個(gè)多月后再舉辦一次私家車自駕旅游，活動(dòng)密度相對(duì)過大，這次活動(dòng)還能否有上次的游客來報(bào)名參加呢？果然，第一次活動(dòng)培養(yǎng)起來的客戶均參加不了。王祖淦先生又一次遭遇從頭再來、從零開始的市場(chǎng)拓展和招徠過程�！耙黄鹱哌^的日子——天津市金秋車迷私家車?yán)�力游”的策劃能否在短時(shí)間的運(yùn)作下得以實(shí)現(xiàn)？究竟怎樣的目標(biāo)客戶定位才能保證招徠足夠數(shù)量的活動(dòng)參與者？活動(dòng)在初創(chuàng)階段就幾乎面臨絕境！下面，讓我們看看王祖淦先生又是怎樣絕處逢生的！
　　　二、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)
　　　（一）客源招徠遭遇瓶頸——目標(biāo)客戶的巧妙定位
　　　隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長、汽車工業(yè)的飛速發(fā)展以及人們收入和消費(fèi)水平的日益提升，汽車消費(fèi)逐漸成為一種新時(shí)尚。以天津市為例，天津私家車發(fā)展迅猛，私家車擁有量由2000年末的10余萬輛猛增到2004年末的30萬輛以上，平均每年以42.6％的速度遞增。在私家車中私人轎車的增長更為迅猛，年增長率達(dá)到44.7％，其中2004年比上年增長54.4％。在今天，有車族最讓人羨慕的就是能時(shí)刻體驗(yàn)自由自在的感覺，出行方便輕松。擁有私家車的好處不僅是給上下班帶來方便，對(duì)于那些熱愛生活、熱愛旅游的人們，還能體會(huì)到自駕車旅游的樂趣，今天的人們對(duì)私家車自駕旅游已經(jīng)是習(xí)以為常。
　　然而，當(dāng)時(shí)光的特快列車帶著我們碾過2007年，穿越2005、2003、2001，最后駛回世紀(jì)之交的2000年時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的情況與今天是截然不同，不僅私家車保有量相對(duì)較少，人們對(duì)作為新生事物出現(xiàn)的私家車自駕旅游產(chǎn)品普遍認(rèn)識(shí)不夠，在策劃活動(dòng)不具備市場(chǎng)條件的情況下，王祖淦先生是如何找到有效客源的呢？
王祖淦先生深知客戶的招徠是活動(dòng)成功進(jìn)行的關(guān)鍵，在客源的選擇上深諳定位的精髓�！岸ㄎ坏膶�(shí)質(zhì)在于找到一塊足夠的市場(chǎng)空間來集中優(yōu)勢(shì)兵力于狹窄目標(biāo)，在狹小的區(qū)隔中占有最大的市場(chǎng)份額�！蓖踝驿葡壬鷮�(duì)客戶招徠的瓶頸問題有清醒的認(rèn)識(shí)，他針對(duì)私家車保有量相對(duì)較少的現(xiàn)實(shí)情況，通過前期的市場(chǎng)分析和中期的走訪和調(diào)查，最終將活動(dòng)的目標(biāo)客戶精準(zhǔn)鎖定在以天津市成功的企業(yè)家為主體，同時(shí)包括媒體中愛車一族的記者們。社會(huì)上的人群可以被細(xì)分為成百上千類，為什么單單鎖定這部分人群？因?yàn)樵?000年，基本上只有在事業(yè)上成功的企業(yè)家、藝人等才會(huì)擁有自己購買的私家轎車。其中，成功的企業(yè)家這一特定人群還具備易于分辨、相對(duì)集中、習(xí)慣出行、便于有針對(duì)性地開展宣傳工作等特點(diǎn)。目標(biāo)客戶的選定為下一步策劃項(xiàng)目與市場(chǎng)對(duì)接的過程鋪平道路。
　　　然而，目標(biāo)客戶定位剛剛擺脫瓶頸的制約，作為私家車自駕旅游項(xiàng)目的另一個(gè)關(guān)鍵因素——目的地選擇卻再一次讓策劃者煞費(fèi)苦心！王祖淦先生是怎樣考慮距離和路況、游憩方式和旅游吸引物等因素來選擇活動(dòng)目的地的呢？
　　 （二）目的地可選擇性不多¬——旅游目的地的恰當(dāng)選擇
　　　私家車自駕旅游活動(dòng)存在諸多的不確定的風(fēng)險(xiǎn)因素，目的地的選擇非常關(guān)鍵，需要經(jīng)過縝密的考慮與嚴(yán)格的論證。首先，距離因素是私家車自駕旅游目的地選取的首要因素，選取距天津適當(dāng)距離的目的地有利于私家車自駕旅游活動(dòng)的成功開展。早期的私家車自駕旅游，選取目的地通常以周邊城市或相鄰省份的城市為主，這與早期私家車自駕旅游出游的經(jīng)驗(yàn)尚需積累、行駛公路的路況、保障措施需逐步完善等諸多方面的原因存在密切關(guān)系。在具備條件的城市中間，河北省保定市進(jìn)入了王祖淦先生的視線。然而，天津周邊的城市有很多，比保定條件好的也有不少，為什么此次活動(dòng)的策劃者會(huì)考慮以保定市作為首選出游目的地呢？
　　　1、保定區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，交通便利適宜
　　　保定市是具有2300多年歷史的文化名城，素有“京畿重地”、首都北京南大門之稱。保定市地理優(yōu)勢(shì)明顯，交通發(fā)達(dá)，通訊便捷，開放條件優(yōu)越。京廣鐵路、107國道、京深高速公路、津保高速公路縱貫市區(qū)，保霸鐵路、神黃鐵路將連通京九、京廣、津滬三大鐵路干線，使得保定擁有四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。津保高速公路的修建不但拉近了天津與保定的距離，也給參加這次活動(dòng)的私家車游客提供了良好的路況和展示自己才能的機(jī)會(huì)。發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)、通暢安全的路況等為此次私家車自駕旅游活動(dòng)能夠順利的進(jìn)行提供了強(qiáng)有力的保證。
　　　2、保定歷史悠久，自然景觀和人文景觀非常豐富
　　　保定作為歷史文化名城，有很多歷史名勝古跡：全國十大園林之一的古蓮池、全國保存最完整的省級(jí)衙署直隸總督署、易縣清西陵、長信宮燈的滿城漢墓、定州開元寺塔、冉莊地道戰(zhàn)遺址等，均向游客昭示著這座城市在悠悠歷史長河中的顯著地位。作為文化名城，蘊(yùn)含著深厚的文化底蘊(yùn)和光榮的革命傳統(tǒng)。優(yōu)秀的歷史文化也造就了一大批歷史名人，如荊軻、趙匡胤、祖沖之、酈道元、關(guān)漢卿等。我國近代第一所陸軍軍官學(xué)校就建在保定市東郊，葉挺、蔣介石等都曾在此就讀，《紅旗譜》、《小兵張嘎》、《野火春風(fēng)斗古城》等都記載著紅色保定昨天的輝煌。
　　　3、津保兩地存在非同尋常的地緣和人緣關(guān)系
　　　清朝末年，保定曾作為直隸總督府，天津曾作為北洋大臣府，而兩個(gè)權(quán)重的位置又偏偏集于一人所轄。此后兩地又先后作為河北省的省會(huì)城市，而不同尋常的地緣和人緣關(guān)系，實(shí)際上是一部非常好看的中國近代史側(cè)記。只可惜保定的直隸總督署至今人人皆知，而天津的北洋大臣府邸已蕩然無存。此次“一起走過的日子——天津市金秋車迷拉力游”活動(dòng)的策劃上，王祖淦先生精選了在冉莊地道戰(zhàn)前回味抗日英雄的事跡、在滿城漢墓前發(fā)思古之憂情、在直隸總督署前去暢想中國最后一個(gè)封建王朝的興衰榮辱等，不僅對(duì)參與活動(dòng)的私家車游客進(jìn)行一次深刻的愛國主義教育，同時(shí)為此次旅行增添了文化氣息和歷史凝重感。
　　　4、保定區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，便于尋求商機(jī)
　　　此次活動(dòng)的目的地選在保定還有其更深層次的涵義。王祖淦先生通過實(shí)地考察，了解到保定市自然物產(chǎn)、旅游資源等非常豐富，區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，項(xiàng)目開發(fā)、自由貿(mào)易等潛力巨大；保定市工業(yè)基礎(chǔ)雄厚且門類齊全，以30余家在全國有影響的大集團(tuán)、大公司為骨干，形成了機(jī)械、紡織、電子、輕工、化工、建材、汽車、礦產(chǎn)、食品、醫(yī)藥等十幾個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿�巨大�?duì)參與此次活動(dòng)的作為企業(yè)家的私家車主來說具有強(qiáng)大的吸引力。王祖淦先生對(duì)此有深刻的見地：“企業(yè)家們的特性決定了出游往往是與眾不同的，游玩僅是一個(gè)方面，在他們的潛意識(shí)里時(shí)刻不會(huì)放棄企業(yè)的任何發(fā)展機(jī)會(huì)，因此也會(huì)趁出去游玩的時(shí)間尋找能夠獲利的商機(jī)�！蓖ㄟ^對(duì)消費(fèi)者心理準(zhǔn)確的把脈，王祖淦先生在創(chuàng)意和策劃上對(duì)資源進(jìn)行了有效的整合，成功地選擇了活動(dòng)的目的地，從而為整項(xiàng)活動(dòng)的順利進(jìn)行明確了方向、奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　　然而，在鎖定目標(biāo)客戶、選定目的地之后，關(guān)鍵步驟還留待后續(xù)進(jìn)行�；顒�(dòng)將目標(biāo)客戶鎖定在企業(yè)家群體之后，推出的產(chǎn)品怎樣才能吸引他們？怎么能讓整天忙于工作的企業(yè)家不僅心動(dòng)、而且能夠行動(dòng)，心甘情愿地參與此次私家車自駕旅游活動(dòng)呢？企業(yè)家們真的愿意在繁忙的工作中抽出寶貴時(shí)間嘗試一種私家車自駕旅游的新鮮玩意嗎？
　　 （三）活動(dòng)參與者數(shù)量難有突破——多觸點(diǎn)旅游產(chǎn)品模式成功破解僵局


王祖淦，著名旅游營銷策劃人，是中國旅游業(yè)策劃案例數(shù)量最多、成功率最高、創(chuàng)新性最強(qiáng)的實(shí)力型旅游人之一。他成功策劃的一百多個(gè)景區(qū)和創(chuàng)新旅行社產(chǎn)品模式的項(xiàng)目,不僅成為跨越旅游市場(chǎng)發(fā)展的行業(yè)引領(lǐng)者，而且還顛覆了諸多傳統(tǒng)旅游理論和概念，對(duì)中國旅游市場(chǎng)在轉(zhuǎn)型時(shí)期的變革發(fā)展提供了最有價(jià)值的實(shí)證研究成果。為此，他也獲得首屆全球100位華商品牌人物、2003中國十大優(yōu)秀策劃專家、2005中國十大策劃風(fēng)云人物、2006年中國行業(yè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、中國營銷策劃案例金牌獎(jiǎng)、首屆中國人力資源管理優(yōu)秀獎(jiǎng)等諸多的榮譽(yù)。他曾十年從政、十年從商、現(xiàn)在正走其人生第三步——十年從文�，F(xiàn)任北京華夏商旅營銷研究院院長及天津商學(xué)院等高校兼職、客座教授。研究方向：旅游微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，定位在理論與市場(chǎng)實(shí)踐的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用。 王祖淦天津工作室 電話：022—23020202　 郵箱：wzgtjgzs@163.com